Рынок ждет нестандартных решений
По словам руководителя сети розничных магазинов «Чита-Универсал» Михаила Цыренова, предпринимателей «все поддерживают и поддерживают», а они, несмотря ни на что, до сих пор живут. Действительно, прошедший Съезд производителей и продавцов показал, что в Забайкалье есть крепкие производства, продукция которых может конкурировать с привозными товарами. И руководители торговых сетей и розничных магазинов готовы брать ее на реализацию, если соблюдены все «бумажные» требования. Однако и проблем у забайкальского бизнеса достаточно…
Эти губящие бизнес тарифы
Региональное отделение «Опоры России» совместно с торговой сетью «Забайкальский Привозъ» и Корпорацией развития Забайкальского края выступило инициаторами проведения I Съезда товаропроизводителей и руководителей розничных магазинов и сетей региона. Идею поддержало краевое Правительство. На прошлой неделе мероприятие состоялось. В работе съезда приняли участие представители власти, органов местного самоуправления из Читы и восьми районов края, 37 представителей крупных, средних и мелких торговых организаций краевой столицы и десяти районов. Более ста товаропроизводителей из Читы и 12 муниципальных образований собрались, чтобы озвучить проблемы и услышать пути их решения.
Из года в год на конференциях, форумах и круглых столах наши предприниматели называют главную болевую точку забайкальского бизнеса – высокие тарифы. Вот и на съезде большинство производителей говорили о том, что огромный процент в затратах составляют тарифы. Естественно, это сказывается на себестоимости продукции.
Так, по словам директора производственной фабрики «Сладкий ангел» Елены Чевакинской, тарифы составляют не менее 12 процентов в себестоимости продукта. И даже несмотря на то, что сейчас компания стала собственником помещения, нет арендной платы, расходы за счет электроэнергии не уменьшились.
Высокие тарифы – головная боль другого читинского предпринимателя. Лев Александров специально, чтобы привлечь внимание властей, опрашивал коллег: «Какой процент в себестоимости занимают тарифы?». К сожалению, ответы были сравнимы с геометрической прогрессией. Собственник компании «Добрый пекарь» Денис Лукьянов ответил: «Семь процентов», а судя по комментариям из зала, у кого-то это 15 и даже 30 процентов.
Ремарку про тарифы вставил генеральный директор ООО «Чита-Универсал» Михаил Цыренов:
– Недавно городская Дума принимала решение по налогу на имущество. Пригласили предпринимателей, мы пришли. Нас неприветливо встретили. Пытались войти в зал, а там чиновники, мест нет. В итоге нас выгнали в коридор, включили телевизор, пожалуйста, смотрите. Знайте свое место! Мое мнение: чиновники, народные избранники должны встать на сторону предпринимателей и решить уже вопрос с тарифами! Ведь товары наших производителей попросту проигрывают в цене продукции иркутян, алтайцев, улан-удэнцев.
Кстати, 20 апреля в Совете Федерации прошел круглый стол, где сенаторы обсуждали государственное регулирование цен в электроэнергетике. Законодатели и эксперты обсудили возможный алгоритм решения проблем. В частности, коснулись льгот для малого и среднего бизнеса. Такие предприятия имеют право бесплатно подключать объекты мощностью до 150 киловатт. И все расходы в данном случае ложатся на энергоснабжающие организации. Было высказано предложение, и федеральная антимонопольная служба согласилась с тем, что этот вопрос нужно законодательно отдать на откуп субъектам РФ.?Правительство субъектов вместе с энергетиками самостоятельно должны определять категорию льготников и, соответственно, то, сколько киловатт нужно дать.
А Юрий Бажин, владелец торговой сети «Забайкальский Привозъ», считает, что в нашем крае бизнес может развиваться, несмотря на высокие тарифы. Конкурентоспособной продукция может быть не только по себестоимости, но и благодаря оригинальной фасовке, упаковке, уникальности самого товара. По словам предпринимателя, в стоимости привозных товаров до 10 процентов занимают затраты на логистику. Значит, причина того, что некоторые забайкальские бизнесмены не могут развиваться, кроется в чем-то другом…
По совету специалистов
И производители, и продавцы указывали на одну существенную недоработку краевого Правительства. У нас нет структуры, куда бы начинающий предприниматель мог обратиться еще до регистрации ИП или юрлица просто для того, чтобы понять, чем ему стоит заняться. Юрий Кон, председатель регионального отделения «Опоры России», обращаясь к министру экономического развития Забайкальского края Сергею Новиченко, заметил:
– В последнее время власть Забайкальского края повернулась лицом к бизнесу. Но есть моменты, за которые можно и покритиковать. Никто не занимается анализом, нет информации, какое производство стоит развивать. Например, когда начинающий бизнесмен хочет открыть собственное дело, ему седует связать два понятия – «производство» и «сбыт». Я считаю, Министерство экономического развития должно помочь такому бизнесмену определиться, в каком направлении ему идти. У нас в крае очень много предпринимателей, занимающихся изготовлением пельменей. 39 производителей! Если бы Минэконом, проанализировав состояние малого бизнеса, сделал выводы, какого производства у нас переизбыток, а что вообще не представлено, начинающие бизнесмены не совершали бы роковых ошибок. А если бы еще сказали: «Кто возьмется за производство того-то и того-то, получит субсидию», вот это была бы реальная поддержка бизнеса.
Евгений Минашкин, руководитель Управления Федеральной антимонопольной службы по Забайкальскому краю, по этому поводу заметил, что и производители, и продавцы должны помнить, что находятся под регулированием российского законодательства, антимонопольного в том числе. «Если вы получаете команду главы поселка, района или министерства, вы должны пропустить это через призму – нет ли воздействия на вас. Бизнес самостоятельный, поэтому регламентация действия либо бездействия властей всех уровней находится под законом», – сказал Минашкин и привел пример: – Торговая сеть «Забайкальский Привозъ» обратилась в нашу службу с просьбой оценить на тему антимонопольного законодательства письмо ЗАО «Читинские Ключи». Ссылаясь на заявление губернатора, якобы сделанное в ходе форума «Инвестируй в Забайкалье», руководитель «Читинских Ключей» требует от «Привоза» выделения 20 процентов места на торговых прилавках. Если губернатор действительно давала такое распоряжение, это будет подвергнуто запрету антимонопольной службы. Если гл
ава региона не говорила, а компания ссылается на нее, будут приняты другие меры. Мой совет: надо собираться и договариваться, заключать соглашения, которые ведут к развитию цивилизованного рынка».
Юрий Бажин, руководитель торговой сети «Забайкальский Привозъ», советует Минэконому делегировать сотрудников на ежегодные выставки в Москву.
– У меня предложение к Министерству экономического развития. Я считаю, должен быть специалист, который будет знать все о емкостях рынках, о том, что нужно производить, чего не стоит, подскажет, где приобрести оборудование, упаковку. У наших начинающих предпринимателей нет возможности получить подсказку. Один печальный пример. Женщина приобрела чаеразвесочную линию. В Минэкономе получила одобрение и стала производить «Даурский чай». Никто не подсказал, что эта ниша занята. Просто из уважения к женщине наша торговая сеть три года различными способами реализовывала этот чай. Предприниматель должен искать удачные примеры, но не на своем рынке. Но каждому бизнесмену затратно будет посещение регионов с целью ознакомления. Мое предложение – пусть Министерство отправляет своих специалистов в Москву на международные и всероссийские выставки продуктов питания. Если потом подробная информация с этих мероприятий, сопровождаемая анализом и советами, будет размещена на сайте, лучших подсказок и не надо.
Например, 17–20 сентября в Москве пройдет XXVII Международная выставка продуктов питания WorldFood Moscow. Эта уникальная выставка продуктов питания со сложившимися репутацией и традициями ежегодно проходит в Москве в ЦВК «Экспоцентр». Здесь представлен широкий ассортимент овощей и фруктов, бакалеи, кондитерских и хлебобулочных изделий, мяса и рыбы, чая и кофе, консервов, молочных продуктов, масложировой продукции и соусов, а также замороженных продуктов и полуфабрикатов, продуктов для здорового питания и напитков отечественного и зарубежного производства.
Выставка питания WorldFood Moscow является признанной площадкой для вывода новых продуктов на российский рынок. В ней принимают участие ведущие производители и поставщики продуктов питания, представляя российский и мировой продовольственные рынки. Выставка WorldFood Moscow дает возможность как небольшим, так и крупным предприятиям увеличить объемы и расширить географию продаж. А наши бизнесмены, участвуя в ней, пусть и заочно, приобрели бы полезный опыт, как представить свой товар покупателю, как расширить ассортимент, узнали бы, где приобрести упаковку.
Под копирку
Выступающие на Съезде предприниматели не раз говорили о том, что готовы сотрудничать. Но раз возникла идея проведения такого мероприятия, значит, не все достигли договоренностей во взаимодействии. Денис Лукьянов (компания «Добрый пекарь») поведал участникам съезда, с какими проблемами сталкиваются производители, когда налаживают сбыт своей продукции:
Условия работы с торговыми сетями становятся все жестче. Некоторые торговые сети абсолютно закрыты для местных товаропроизводителей. Кроме того, сегодня каждая торговая сеть имеет собственное производство хлебобулочных и кондитерских изделий. Поэтому они не заинтересованы в реализации у себя продукции других производителей. Нередко бывает так, что наш раскрученный товар, попав на полку в супермаркет, не пользуется спросом у покупателей. Начинаем выяснять почему, оказывается торговая сеть запустила собственное производство аналогичного продукта. Скопировано даже оформление этикетки и упаковка. Здесь все понятно, торговая сеть заинтересована в увеличении доходов. Но возникает вопрос: почему на прилавках так много продуктов, завозимых с других территорий? Я говорю о товарах, которые с успехом могут выпускать местные производители. Причем мы работаем на качественном сырье, по тем технологиям и ГОСТам, которые действовали еще в советское время, мы не применяем консерванты, чтобы увеличить сроки годности. Еще оди
н нюанс. Местный товаропроизводитель, давая торговой сети максимальную скидку, должен быть уверен, что его товар не окажется неконкурентоспособным из-за торговой наценки в 50 процентов. Пока такого нет…
По словам представителя компании «Забайкальский хлеб», актуален вопрос возврата продукции торговой сетью.
– Да, все возвраты мы забираем. Это пять процентов от товарооборота, и это наши убытки. Вообще забирать возвраты противоречит антимонопольному законодательству, но если отказаться, торговая сеть подстрахуется и уменьшит объем закупаемой продукции. Поэтому возвраты мы забираем, – заметил Лукьянов.
Учитывая все эти факторы, предприниматели вынуждены самостоятельно искать рынки сбыта. Многие производители ориентируются не на большие торговые сети, а на магазины «у дома». О том, как продукции попасть на полки розничного магазина, рассказал генеральный директор ООО «Чита-
Универсал» Михаил Цыренов.
– Сегодня товары местных производителей занимают процентов 30 на полках наших магазинов. Думаю, в розничные магазины попасть легче, чем в торговую сеть. Там перед вами встанут ассортиментные комиссии, мониторинг, жесткий маркетинг, штрафные санкции. Однако маленький магазин подразумевает небольшое по площади место на полках.
Так же, как и предыдущий оратор, Цыренов против копирования товаров. «Чтобы товар попал в магазин у дома, надо, как уже не раз говорилось, уходить от лепки пельменей и поз, производства хлеба. А если уж этим заниматься, надо стремиться быть на голову выше остальных», – советует он производителям.
По мнению руководителя сети розничных магазинов «Чита-Универсал», мелочей не бывает. Важна красивая упаковка, аппетитный вид товара. Хорошо, когда поставщик готов участвовать в процессе, предлагая холодильники, полки, проводя акции и дегустации. Многое зависит от ритмичности процесса «заявка–поставка».
– На днях в наших магазинах одна компания проводила дегустацию новой колбасы, за один день всю партию продали, жаль только, что колбаса была новосибирская. Хорошо, когда вход в магазин предваряет рекламная кампания. В этом плане показателен опыт «Читинских Ключей». Когда продукция узнаваема, она лучше продается, – говорит Михаил Цыренов.
А еще, сотрудников надо обучать. Например, слишком навязчивый агент отталкивает. Кроме того, работнику магазина, который принимает решение – взять товар на реализацию или нет, вряд ли понравится, если агент активно критикует конкурентов. «Есть агенты, которые ходят, как часы. Из уважения к такому специалисту директор магазина, скорее всего, что-то да возьмет, даже если ему ничего не нужно. Такими маленькими хитростями надо пользоваться», – заметил выступающий.
По секрету всему свету
Наверное, самой ценной и практичной в работе съезда стала информация, подготовленная сотрудниками торговой сети «Забайкальский Привозъ». Руководитель коммерческого отдела ТС Роман Сукач озвучил местным производителям результаты исследования, которые наглядно показывают, что можно с успехом производить в Забайкалье.
Он согласился с тем, что в силу того, что сети являются большими компаниями, присутствует ряд бюрократических моментов. Чтобы убрать эти барьеры, руководство сети и выступило инициатором проведения съезда.
– Проанализировав все коммерческие предложения, мы столкнулись с тремя проблемами. Во?первых, это большое количество однотипного и однородного производства. Например, хлебобулочных изделий и мясных замороженных полуфабрикатов. Во?вторых, отсутствие ряда документов, соответствующих законодательству. Так, нет деклараций на соответствие товаров. И, в?третьих, слишком маленький объем производства, – отметил Роман Сукач.
Производители хлеба и хлебобулочных изделий занимают 35 процентов от числа всех товаропроизводителей Забайкалья. А, например, производители яиц домашней птицы (чаще перепелиных) – менее двух процентов. Из непродовольственных товаров у нас представлено производство только кошачьего наполнителя и древесного угля.
– Есть ряд ниш, которые до сих пор не заняты. Это соки и сокосодержащие напитки. Один пример. В Красноярском крае есть городок Железногорск с населением около 84 тысяч человек. Местная производственная компания «СибЭко» производит сокосодержащий напиток, который представлен в торговых сетях всей Восточной Сибири и Дальнего Востока. Что мешает нашим производителям? В среднем в месяц в нашем крае реализуется 74 автофуры сока, это полтора миллиона литров. Хорошо реализуется халва. Ежемесячно продается 105 автофур яиц, это полтора миллиона десятков. Не занята ниша по производству макарон, их мы завозим объемом около 42 автофур в месяц. 170 фур молока приходит в регион, 70 фур печенья, 85 фур шоколада и шоколадных батончиков, 80 фур вафель ежемесячно завозится в торговые сети Забайкалья! – рассказал коммерческий директор «Привоза».
А руководитель этой торговой сети Юрий Бажин представил коллегам-производителям два инструмента, с помощью которых можно найти новые товары, а не копировать у своих же земляков. Он подсказал начинающим бизнесменам, как сориентироваться на рынке, чем заниматься:
– Во?первых, очень эффективно посещение двух выставок, которые ежегодно проходят в Москве. На международной выставке продуктов питания, напитков и сырья для их производства «Продэкспо» ежегодно выставляется 10–20 процентов новых товаров. Причем продукция производится в таких же областях, как наш регион. Значит, и наши производители могут это делать. Но, сразу скажу, поездка на подобные выставки – дорогое удовольствие. Билет туда–обратно, проживание в гостинице дней пять (столько времени потребуется, чтобы все посмотреть), и стоить это будет около ста тысяч с человека. Второй способ дешевле – взять мобильный телефон и на машине объехать соседние регионы. Я всю жизнь использую второй инструмент. Посещение магазинов в ближайших регионах – мое хобби. И эти проекты надо копировать! Тогда торговые сети с удовольствием возьмут ваш товар, он будет уникальным для Забайкалья.
Во время мастер-класса Юрий Викторович представил вниманию производителей фотографии, сделанные им в магазинах Хабаровска, Бурятии, Иркутска. Например, оригинальная фасовка, упаковка, название – и обычное курабье становится не просто песочным печеньем, а украшением праздничного стола. В ходе выступления хозяин «Привоза» заметил, что производственных мощностей его компании не хватает, чтобы реализовать все понравившиеся идеи, а на реализацию он с удовольствием эти продукты взял бы.
Уйти, чтобы вернуться
Какие только производства и цеха не появляются в Забайкалье! Еще недавно сотнями требовались лепщики пельменей и грузчики в пекарню. Теперь про это уже слагают анекдоты. Но, покрутившись год–другой на рынке, производители бесследно исчезают. Потом горе-предприниматели сетуют на то, что и тарифы в регионе высокие, и сырья нет, и с кадрами проблема. Но есть производства, которые, переживая взлеты и падения, продолжают работать, а их руководители не собираются сдаваться…
Собственник производственной компании «Сладкий ангел» Елена Чевакинская рассказала о тех действиях, которые позволили компании в условиях кризиса не просто выжить, но и вернуться на прилавки торговых сетей:
– Наша компания работает на рынке Забайкалья более 17 лет. Раньше продукция была узнаваема с маркировкой «ИП Бянкин». Начинали мы сотрудничество с двумя магазинами, сегодня продукция представлена как в мелких розничных магазинах, так и в торговых сетях. Росли магазины, развивались мы. А несколько лет назад вдруг подскочил курс доллара, в два раза подорожал краснодарский сахар и мука. В это же время торговые сети начали производить собственные аналогичные товары. Нам надо было как-то выживать.
И вместо того чтобы сокращать расходы, собственник стал вкладывать средства, безусловно, сильно рискуя. Стали обучать сотрудников фабрики, усилили менеджмент, внедрили систему управления на основе статистики и планирования. Изучив тонкости рынка, стали понимать, куда вкладывать, что покупать и что производить. «Например, был соблазн снизить расходы и перейти на заменители. Но мы не пошли на это, продолжаем работать на местном высококачественном сырье. Не используем добавки. У нашей продукции маленький срок хранения», – замечает Елена Чевакинская.
Несмотря на экономический кризис, захвативший тогда всю страну, руководители «Сладкого ангела» расширили производственные площади, улучшили условия труда для сотрудников, тем самым снизив процент текучести кадров. За счет кредитования заменили 80 процентов оборудования. А главное, теперь, прежде чем вводить новые продукты, они исследуют рынок.
– Опрашиваем покупателей. При поддержке Корпорации развития Забайкальского края провели большое маркетинговое исследование. Создали отдел контроля качества. Вся эта модернизация помогла нам возобновить сотрудничество с тем и торговыми сетями, которые в свое время ушли от нас. Так, в ноябре 2017 года, после десятилетнего перерыва, возобновилось сотрудничество с Юрием Викторовичем Бажиным. Пятый месяц наша продукция продается в «Забайкальском Привозе». Только в Пасху через «Забайкальский Привозъ» реализовано 30000 куличей.
– Когда мы увидели успехи предприятия «Сладкий ангел»: появилась оригинальная упаковка, свой бренд, мы позвонили, договорились о встрече и через два часа подписали документы. Мы готовы работать с такими производителями. Ждем всех с оригинальными предложениями, – прокомментировал Юрий Бажин.
Материалы подготовила Виктория Сивухина
